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专访彭钢:产品矩阵和市场营销双管齐下正版四不像

  汽车市场持续低迷,北汽越野车却能够通过丰富产品矩阵,细化越野SUV市场,联合国内大ip引爆市场关注等方式,在2019年上半程实现了61%的销量增长。那么,在2019年四季度,北汽越野车还有哪些新的市场策略和营销方式?作为国内越野车第一品牌,是如何对自身进行定位的?定下了怎样的目标?对于实现这个目标是怎样来规划的?面对不同用户圈层和需求,未来的产品规划是怎样的?带着这些问题,58车有幸邀请到北京汽车集团越野车销售服务有限公司副总经理彭钢先生,进行一番畅谈。

  Q1:目前北汽越野车的用户人群是哪些?年龄圈层现状如何?哪些产品特质为用户所认同?

  A:从整体来说,用户平均年龄略高于一般人群,北京BJ40主销均价在18万元,北京BJ80超过30万元。经济实力决定我们的用户年龄相对成熟。

  享受越野,需要人生阅历、情怀、时间三者缺一不可,拥有足够的热情和充足的时间才享受乐趣。

  另一个原因在于,北京越野旗下车型在家庭用车需求中,作为第二台和第三台的比例非常高,占到60%的用户。这60%用户与豪华车主的重合度很高,北京越野的玩具属性为很多奔驰、宝马车主所认同,他们完全是为了度过周末时光而来。

  Q2:现在很多车企都在做自己的车友圈,例如五菱的零零帮,北汽越野车有怎样的规划?

  A:从数据来看,北汽越野车销量中转介绍达成交易现象占比30%-40%,说明熟人之间的信赖关系力量很大,因此北汽越野车更加重视经销商俱乐部的构建工作,目前北汽越野车要求所有经销商必须建立自己的俱乐部,为了巩固俱乐部的稳步建设,初期将以民间俱乐部的概念出现,同时北汽越野车将在运营商方面提供一定支持。

  另外,每个地区都要建立一个核心的俱乐部圈子,北汽越野车对其中一家进行认证,对俱乐部的核心要素建立一系列规范,通过认证的俱乐部可享受北汽越野车每月的活动补贴。并且,俱乐部需要保持每个月至少1-2场的活动频率,活动优先级要高于其他项目,优秀的俱乐部甚至已将全年活动筹备完毕,通过活动增加熟人转化场景,进而促进圈层的扩大有很大意义。

  圈层的扩大一定要让用户有所体验,通过朋友之间的带动参加到俱乐部活动当中,对产品形成深入认知,达成交易,这种带动效应日趋明显。

  未来,经销商俱乐部将从散点式向联盟升级,鼓励客户自治,以线上会员体系和社交论坛体系,联动组织一系列的活动。听取客户意向,了解他们的兴趣,在全国范围内打造更多体验基地,为潜在客户提供丰富的体验场景,目前北汽越野车已在全国建立40余处场地,场地面积从10余亩至700亩不等,体验项目分为不同等级,达到举办正规赛事的标准,对俱乐部组织活动提供了便利。

  Q3:今年汽车市场整体习性趋势比较严重,这样的大环境下北京越野整体的运营情况如何?

  A:今年总体还是有一定压力,但也在继续努力当中。目前主要面临的问题是越野车细分市场体量有限,一方面受当前经济环境影响,相对于刚需产品处于次要地位;另一方面是由于目前城市SUV仍占市场主流,四驱性能提升明显,分流一部分对四驱性能需求不强的用户。此外还有“友军”太少的影响,坚定在做中国越野车的品牌越来越少,目前在市场上还能看到的仅北汽越野车一家,其他品牌尽管有一些重合度,但主要精力还是放在了城市SUV市场,整体投资也不是很大。合资品牌中丰田在越野车领域口碑很强,普拉多、兰德酷路泽自带品牌光环,用户不介意传播声量小。尽管今年市场表现仍在下滑,但跌幅已经有所收窄,在今年第四季度表现上持平甚至逆转,但是越野车市场跌幅比整体市场要多一点。尽管如此,北京BJ40在细分市场的份额已经占到73%,北京越野车占到国产越野车总量的26%,每4台中有1台是北京越野车,所以最主要的问题就是市场体量限制了增长。那么未来的重点就是从产品层面推进北京BJ40城市猎人版,进一步稳固它兼顾越野和城市SUV的跨界属性,既能满足越野需求,又能够满足日常代步,大家对越野车最担心的莫过于油耗和舒适性,它搭载的2.0T动力总成的正常油耗在11L/100km左右,和大家概念上的2.0T车型表现基本一致,略高一点也能够为用户逐渐接受,从而圈出一部分市场为有越野情怀的产品提供空间,让用户对越野生活产生向往。另外,这类产品本身的一些功能性,比如通过性和安全性,既能满足出去玩走烂路的要求,又不怕涉水、碰撞翻滚。这些方面的表现能打动一些潜在客户,所以现阶段北汽越野车希望通过自己的产品不断地把销量提升上去。

  长线看越野车走势在中国市场还是很乐观的,我国的总比例现在还非常低,基本还占不到整个成熟市得百分之一,美国占比4%,地形的多样性越丰富的国家,比例会更高。在欧洲国家,相对拥挤没有太多可供越野的地方,高速路频率也有20%的占比,就这个占比来说,生活水平提升上来,家中自然考虑买第二台车,很多人可能会考虑越野车,因为功能性肯定比第一台车要大。

  从这个意义上来说,即使中国市场不增长,我们只要比例发生变化,从1%增长到3%,同样也有几十万辆的增量。就目前北京品牌在市场里面,已建立了一个强势的品牌认知的地位,至少说中国品牌的越野车,用户可能考虑的范围中,北汽越野车一定是在前三,基于这种推测,市场走向还是比较乐观的,只是培育市场的过程还需要一定时间。

  Q4:58车正在制作《2019中国车市生存指南白皮书》,书中就目前车市整体低迷态势下,车企的目标仍然较高进行了调研分析。请问应对当下的汽车市场,北汽越野车做了哪些关键的动作来提升销量?

  A:我认为第一点还是从产品层面出发,北汽越野车今年的主要工作重点就在于丰富产品矩阵。在过去一段时间里,北京BJ40L和北京BJ40 PLUS实际上是一款车,今年我们看到客户需求还有进一步细分的空间,一方面是越野圈层中仍有轻度和重度之分,另一方面是产品不断向外跨界,所以今年北汽越野车把产品做了再细分。

  目前是以北京BJ40衍生四大系列,S系列是我们的专业系列,取Super顶级含义,它的使命是不断强化越野性能,强化加锁、提升通过性能力这些方面,然后去吸引真正的越野发烧友,特别是圈层顶尖百分之五到百分之十的一些人。然后还有一个使命去向上打,它会攻击到比它价格高的一些产品,甚至用性能可能吸引到一些跨级、跨界的产品用户。比如A级车通过高强度的越野性能可能吸引到B级车用户,甚至像牧马人这类大家心目中顶尖的越野品牌,它直接会有一些较量分化它们的销量。

  第二个系列是目前的P系列,也就是Plus系列,这个车型就是稳固组,它依然面对越野爱好者这一人群,保存它销量的稳步增长,然后适度的强化一些越野性能,相对S系列会弱一点。第三个系列是我们希望能够带来巨大增量的C系列,也就是城市猎人版,它主要承担在城市SUV用户中分化出越野向往者这个群体,纯增量部分是最大的,也是现在我们的一个营销重点。

  今年二季度开始,我们都在围绕这款车发力,相对前两款系列,C系列实际上是比较困难的,它在扭转客户认知的过程,在产品属性上增强它的城市需求属性,比如低油耗和高舒适性,更好的经营效果,影响效果等一系列的东西。

  还有一个是SE系列,就是特别定制版这部分,现在的盛世华章版就在这个范畴之内,未来我们想在每年推出1-2款特别定制版,满足少数人的独特品味。通过这四个系列组合,把用户群体面撑得更宽,从产品上先实现一种可能性,引起对销量的带动。第二是从品牌的推广上面,今年我们自己的顶级ip实际上是和中国探月的合作,目前我们正在大力宣传这个事情,每年的探月会有1-2次重大发射任务。嫦娥5号的概念月球车落到月球去完样本后要返回,下一步可能还要载人登月,我们判断这项事业未来会越来越热,它的品牌调性和我们的品牌调性是非常符合的,它也是中国军工品质的一个很重要代表,还有它内在的品牌精神,这种探索未知的精神其实和越野精神是很契合的,所以我们选择跟探月合作,最顶级的ip是它。我们全年的营销策略中,很多时间是在和探月做结合,比如之前的使命召唤,是我们主要面向媒体和用户来体验产品的传统ip,上次去德令哈观星基地看星空就结合了一些主题,下一次可能会合作去看长征5号的发射。

  围绕着ip系列推广拔高品牌,然后下面有一些我们的营销矩阵。一个是赛事营销,每年我们都会跑环塔拉力赛,而且连续三年得到总冠军,也是强化大家对品牌专业度的认知。另一个是文化营销,今年的阅兵,和马上衍生的拍卖、工艺收藏等活动就在文化营销之内,济源可以网上查违章吗?在哪个网站查?金算盘[2019-11-01],能够提升关注度。

  除了上面提到体验和圈层营销,我们还有一些终端转化的动作,最重要的是38度向上人生,这个主要的活动ip每年基本上会到30-40场,以一个省会中心为中心,会邀请周边城市的客户来,厂家搭建一个深度体验的场地,让潜在客户进行体验,也会着急我们的俱乐部老客户,做一些客户之间的互动,实现买车。

  所以从品牌上来讲,是想通过这些大ip和营销矩阵带来更多的市场关注,让更多的人看到我们的品牌,能理解到这个品牌背后通过这种终端的转化促销的活动去实施销量的收入和增长。

  渠道层面实际上过去是跟绅宝采用同一个渠道,今年分出来以后,店面暂时还没有完全分开,但是我们对经销商的管理实际上已经分成了2个团队,这样就对经销商的专业化提出了更高的要求,我们允许有一部分团队是有共享的,因为要控制成本。但是经销商的销售团队我们正在逐步要求专业化,现在去两个品牌联合的店,从着装上就能看出卖越野车和绅宝的销售是不一样的,通过这种专业化培训以后,经销商对文化的理解,对越野产品的理解和销售能力都有一个逐渐的强化,提升经销商在当地的销售能力。

  包括我们现在推出了一个未来可能很重要的渠道模式,轻量化模式我们叫越野驿站,就是小型的门店,现在我们测算投资并不大,但它的功能很强很全,它的展示功能包括作为俱乐部的据点,有文化的展示,改装件的销售,精品件衍生品的销售功能都会有,成本会比较低,可以大量去复制,增加网络布点,以展示品牌。

  目前刚刚把这个模式的雏形和方案大致做完,从今年四季度到明年会大量推这个东西,这样渠道就逐渐完善了,基本上大的概念下,就是产品营销和销售终端这三个维度都在做这些事情,希望即便市场再不好,我们自己也要破局。整体看今年还是在增长的,也定了一个明年的目标,目前还不便透露,但实际也是超出市场大盘比较多的一个增长目标。

  Q5:刚刚过去的10月1日,迎来新中国成立70周年大庆。我们关注到,在当天的阅兵仪式中,北京越野BJ80有惊艳的亮相。能不能介绍下北京越野在本次阅兵中承担着怎样的任务?北京越野能够多次参与国家重大活动背后的原因是什么?本次阅兵对北京越野的未来发展将产生哪些积极影响?

  今年是新中国成立70周年,经过70年的开创奋斗和砥砺前行,取得了举世瞩目的成就。而作为中国越野车历史开创者和引领者的北京越野,参与并见证了这一荣耀时刻。在今年的阅兵式中,北京越野再一次承担国家使命, BJ80作为礼炮牵引车、方队引导车,展示国之利器,宣示国威军威,接受了国家和人民的检阅,光荣地完成了时代赋予的使命。

  新中国成立70周年对于祖国而言,具有非凡的历史意义。在这样荣耀时刻,北京越野再一次承担重任,这背后是北京越野60余年的家国担当基因传承,确保万无一失的军工品质保障和强大的产品研发能力及完善的产品谱系。

  北京越野以中国首款越野车BJ212诞生为起点,开始了长达半个多世纪的使命坚守和匠心传承。从中国第一款军用越野车BJ212服役部队,到1984年35周年阅兵、1999年50周年阅兵、2009年60周年阅兵、2017年香港回归20周年及中国人民解放军建军90周年阅兵等,都有北京越野的身影。而这样的历史传承,也让北京越野在今年的70周年大庆中再次提纲重任,光荣地完成了任务。可以说,60余年来,家国担当已经成为北京越野品牌内涵中不可磨灭的DNA。

  在国庆阅兵这样的重大国事活动中,所走的每一米,都要求“分秒不差、万无一失”,这对车辆的品质有着极高的要求,也是极大的考验。而北京越野不仅拥有悠久品牌传承传统,更具备确保万无一失的军工品质。

  首先,北京越野建设了国内一流的军车、越野车现代化生产基地,在工厂建设、供应商、生产工艺、自动化生产、智能化生产、绿色生产方面都达到了国内一流水平,可实现军车与民用越野车柔性化共线生产;

  其次,匠心品质是北京越野生产制造过程中的重中之重,不仅制定了超越同级的制造标准,同时采用最严苛的检验方法,对产品品质严格把关,确保产品的高品质和质量一致性控制。可以说,军工品质,匠心制造已经成为北京越野的品牌符号和核心竞争力。

  最后,北京越野背后拥有一支千人的专业研发团队,建设了专业化、系统化能力很强的军车、越野车研发机构,能够提供专业的后勤保证服务;

  同时,北京越野拥有完善的产品谱系,既拥有肩负国防使命的现役军车,又拥有面对泛越野人群的BJ40系列,还拥有填补国产豪华品质越野车空白的BJ80形成全品类产品阵容,可以满足不同人群对越野的消费需求。

  此外,北京越野首创“越野新定级标准”,将旗下四大产品系列,全新命名为S/P/C/SE系列,以更清晰直接的定位与命名,明显且有效区隔四大系列,直观让消费者感知产品力。可以说,强大的研发实力和完善的产品谱系,为致力打造“中国越野车第一品牌”提供了有力保障。

  在新中国成立70周年这样的重大国事中,北京越野再一次承担国家任务,这对于北京越野来说是责任,也是使命,更是中国品牌向祖国向人民展示实力的舞台。也将成为北京越野未来发展的一个重要节点。

  另一方面,从北京越野历次参与到重大国家事件的影响来看,都会对终端市场产生积极的推动作用。比如2017年庆祝香港回归20周年及“朱日和”两次阅兵后,曾出现了单店月销突破100台,以及产品供不应求车主要加价提车的现象。从目前看,阅兵之后的短短十几天的时间内,终端已经有很积极的反馈,相信相信这次北京越野在国庆阅兵惊艳亮相,将成为北京越野未来的发展提供助力。

  Q6:阅兵之后,北京越野顺势推出了BJ80、BJ40盛世华章版纪念车型请问,这背后出于什么考虑?

  A:致礼祖国70周年华诞 不负汽车强国之梦:在新中国成立70周年之际,北京越野推出BJ80、BJ40盛世华章版车型,一方面是为了致礼祖国70周年华诞,另一方面,作为中国越野车的开创者,北京越野身上不仅肩负着汽车的强国梦、和民族工业复兴的使命,同时也肩负着中国越野文化的信仰与传承。为此,北京越野以盛世荣耀和家国情怀为载体,以专属国庆主题为表现形式,推出北京越野BJ80、BJ40盛世华章版车型。

  盛世华章版是北京越野SE产品普系的一次重要补充:作为中国越野文化的引领者,北京越野首创S/P/C/SE的产品谱系化,开辟了中国越野定级新标准。此前推出的BJ40环塔冠军版、BJ80珠峰版等定制车型,都是SE系列的代表车型,凭借着专属主题和稀缺属性,取得了良好的市场反响。本次北京越野BJ80、BJ40盛世华章版亦是对SE定制越野产品系列的一次重要补充。

  Q7:北京越野BJ80、BJ40盛世华章版的特点是什么?将面向哪些目标人群?

  A:限量发售,独一无二。新中国成立70周年是民族伟大复兴道路上的一个重要历史节点,也是值得全国人民纪念的重要时刻,具有特殊的历史意义。因此,北京越野此次推出的BJ40和BJ80盛世华章版车型采用了全球限量发售(各700台),并且每台车都有专属的限量编号,因此,对于车主来说,每一台盛世华章版车型都是独一无二的,非常具有纪念意义。

  专属70周年元素 突显爱国情怀。从产品本身来讲,作为献礼70周年的专属主题车型,北京越野BJ80、BJ40盛世华章版在外观、内饰、便利性升级方面,全面契合新中国成立70周年主题元素,再现国之盛典的荣耀时刻。

  比如外观方面的新中国成立70周年主题车身拉花、元首旗杆、专属金色LOGO和70周年专属备胎罩等;内饰方面的新中国成立70周年主题开机画面;前后座椅的专属红色菱形刺绣,以及精致的限量标识点缀等;配置方面则增加了突显尊荣气质的迎宾灯等,带来极具爱国情怀和荣耀典藏专属的价值内涵。

  北京越野盛世华章版的推出将为那些有着爱国情怀、勇敢担当和赤子之心的人群提供多一种选择。

  爱国情怀: 爱国是一个人对祖国的一种诚挚的热爱和深厚了情感。北京越野盛世华章版作为新中国成立70周年的限量版车型,以专属的国庆元素传承了60年的家国情怀;

  勇敢担当:勇敢担当是面对责任敢于承担的勇气,是面对危机敢于挺身而出的道义。北京越野从中国第一款军用越野车BJ212承担国防任务开始,一次次担负起了国家荣耀时刻的重大历史使命。同时,北京越野品牌和40大队车友,曾多次参与重大自然灾害和道路义务救援行动,这正是北京越野和广大车主的侠义担当。

  赤子之心:赤子之心是一个人祖国的忠诚和热爱,也是当代年轻人对“真我”的追求;“无兄弟,不越野“已成为众多越野爱好者的共识。北京越野盛世华章版不仅是致敬新中国成立70周年,同样也继承了北京越野60年的越野基因。它的推出将为消费者提供多一种选择。

  Q8:近日来,由北京越野和苏宁易购联合发起的BJ80盛世华章版公益竞价活动非常火爆。请彭总为我们介绍一下此次公益活动发起的背景、亮点和意义是什么?

  盛世华章 家国情怀。从北京212亮相开始,历届国庆大阅兵中都有北京越野的身影。而今年新中国成立70周年大庆上,北京BJ80作为装备方队引导车再次接受了祖国和人民的检阅。为了致礼新中国成立70周年,北京越野限量推出BJ80盛世华章版,并在外观、内饰等方面融入了大量新中国成立70周年的庆典元素。可以说,不论是BJ80阅兵车,还是BJ80盛世华章版,都体现了北京越野最朴素的“家国情怀”。

  此次北京越野选择7款具有特殊限量编号的车型进行公益竞价,除了每个编号所代表的特殊历史时刻极具纪念价值外,也满足了消费者的爱国之心和公益情怀。

  国之重器 强强联合。今年4月,北京越野与中国探月工程达成战略合作。双方将在尖端技术、正版四不像,尖端人才、尖端资源等方面展开全面合作。而此次公益竞价所得的善款,也将用于支持中国探月工程。可以说,这是两大国之器强强联合后的又一次具体体现。

  献身公益 不忘初心。北京越野作为伴随新中国一路走来的民族企业,曾多次投身于公益事业,比如“9.3”阅兵后,向“关爱抗战老兵公益基金”捐款、组织BJ系列车主开展“环保公益行”活动等,展现出北京越野高度的社会责任感。此次北京越野与苏宁跨界联合开启公益竞价,是北京越野社会担当的又一次具体体现。

  两个阶段 保证金低。首先,本次竞价活动大致可以分为两个阶段:10月27日—11月4日为报名期,用户可通过苏宁易购官网或手机移动端APP等途径参与竞价。而且只需缴纳70元保证金,即可获得竞价资格。

  专属编号 意义非凡。此次参与竞价的北京BJ80盛世华章版(纪念型)都有各自专属的限量编号,每个编号都寓意着新中国一个特殊的历史时刻。比如编号049,寓意开国大典 日新月异;编号070,寓意七十华诞 逢迎盛世;编号071,寓意七一建党 光明希望等等。这对于车主来说,纪念价值更加非凡。

  参与竞价 收获丰厚。竞价成功的车主,除了可以拥有一台国家荣耀座驾,还可获得多位中国探月工程国家功勋院士、科学家的亲笔联合签名证书。此外,根据车主意愿,还可成为北京越野公益大使,受邀策划、参与北京越野公益活动等。

  而竞价未成功的车主,除保证金全额退还外,还将获得1949元北京越野全系在售车型购车礼券。

  品牌提升和公益行动双赢。从活动本身来说,此次公益竞价活动是北京越野和苏宁两大国潮品牌的首度联合,为北京越野在公益活动开展和品牌营销方面提供了新的尝试和思考,同进借助苏宁平台的影响力,实现了品牌提升和公益行动的双赢。

  深化双YUE联盟战略合作。就北京越野品牌而言,此次公益竞价活动,再次展现出了北京越野热衷公益事业的初心。同时,此次公益竞价所得的善款将用于支持中国探月工程,进一步推动北京越野和中国探月工程的战略合作,迈上YUE来YUE好的新台阶。

  Q9:除了此次BJ80盛世华章版(纪念型)公益竞价活动,在临近四季度年终冲刺这个节点,北京越野还有哪些营销动作?

  A:荣耀北京 与民同享。在新中国成立70周年阅兵仪式上,北京越野BJ80以装备方队引导车的身份惊艳亮相,再次承提了国之重任。为了更好的将这份荣耀,与所有关注和支持北京越野的社会各界人士、新老客户共同分享,接下来将对北京越野BJ80阅兵仪式用车在核心市场终端进行展示,让用户充分认识和理解“国之荣耀”非凡意义的同时,更好的展示北京越野“爱国 军工 品质 科技”品牌内涵。

  深化中国探月工程合作。今年4月,北京越野与中国探月工程达成了战略合作。双方将在技术研发、品牌营销、社会责任等方面开展深度合作,为北京越野品牌注入新势能。而北京越野也将有公益竞价、为探月工程功勋人物配车等多重动作,以支持中国探月工程。

  公益竞价 支持探月工程。首先就是目前正在进行的BJ80盛世华章版(纪念型)公益竞价活动,此次活动所筹集到的善款,将用于支持中国的探月工程事业,实现品牌提升和公益事业的双赢。

  荣耀北京 致敬大国功勋。接下来,北京越野还要举办“荣耀北京 致敬大国功勋——BJ80盛世华章版院士配车交付仪式”,向为中国探月工程做了杰出贡献的院士、科学家配送BJ80盛世华章版车型。同时,所配车辆的限量编号都与他们各自的年龄相同,致敬他们为中国的探月工程奋斗一生的精神。

  优质资源共享 联合开展公益。未来,北京越野将继续深化与中国探月工程的合作,加深优质资源共享。比如组织长征五号观礼活动、联合策划面向航天领域的公益活动等。

  除此之外,北京越野还将开展其它形式的营销活动,具体详细请大家持续关注“北京汽车越野世界”公众号。

  Q10:刚才您也提到了北京越野与中国探月工程的战略合作。那么此次跨界合作对北京越野来说意味着什么?目前合作进度如何?

  A:北京越野与“中国探月工程”的战略合作,是二者在军工前沿科技和无界探索精神上的高度契合。

  军工前沿科技与无界探索精神的高度契合。北京越野作为“中国越野车第一品牌”,始终专注于军工越野领域的探索,一路见证了中国军工和越野事业的成长壮大。而探月工程是我国最前沿、最重量级的航天工程,是国家走向复兴的标志性里程碑。北京越野和中国航天-探月工程的强强联手,是两大“国之重器”共同的使命担当。北京越野与“中国探月工程”在军工前沿科技与无界探索精神的高度契合,成为北京越野与“中国探月工程”战略合作的奠基石。

  深层次合作: 北京越野与中国探月工程的合作是全方位多角度的双向融合,包括科技融合、文化融合和精神融合。

  技术研发层面:双方将组建联合实验室,以及联合开发探月版特别车型,这个实验室,我们双方正在联合筹备中,相信不久的将来就将正式挂牌;

  品牌营销层面:北京越野将借助我们越野世家已有的营销IP——使命召唤系列,和探月工程一起,给越野爱好者带来前所未有的体验;

  社会责任层面:未来双方将共同开展航天科普知识与活动,让航天科技成为北京越野的重要技术支持、品牌联想和品牌资产,也让北京越野成为新时代的民族骄傲。

  Q11:越野一直给人的感觉是中年人的专属,北京越野对于90后人群购车有什么预期?如何针对90后用户来做“品牌塑造”强化?

  A:汽车消费年轻化已经成为必然趋势。据相关报告分析,至2020年90后汽车消费占比将达到汽车市场的45%;其中将有超过30%的人会选择SUV,且15-20万区间汽车消费增加。90后,有实力、有兴趣、有趋势成为越野市场的新生主力军。

  营销层面,始终致力于将越野文化扩展至包含越野发烧友,专业越野爱好者和广泛的越野向往者在内的大众化消费人群,覆盖更多90后年轻消费者。

  产品方面,根据年轻90后的消费倾向,打造差异化产品,并重点关注年轻人关注度高的外观、安全、舒适、智能等配置,如BJ40城市猎人版,充分满足当下年轻消费者的需求。

  圈层方面,吸纳更多年轻消费者,拓展年龄圈层,在体验、交流、触媒等渠道增强文化认知,让年轻人接触越野、了解越野、爱上越野,化潜客为粉丝。

  Q12:谈到拓展圈层,请问北京越野在后续的产品开发中,如何吸引更为广泛的人群?能否简要介绍北京越野未来的产品规划?

  A:北京越野不仅致力于把越野产品做到极致,也一直引领中国越野文化向大众探享拓展,将极致越野的优势和基因融入到都市场景和年轻生活。比如,我们前段时间推出的BJ40城市猎人版,就是北京越野“硬核国潮”下的全新产品。它为身在都市、心在旷野的越野向往者而生,凭借不止于SUV和ORV的时尚外观、安全担当、城市舒享,为消费者打开了发现生活另一面、发现自我另一面的新大门,堪称“双面ORV”。

  未来,北京越野将深耕差异化竞争策略,响应当下消费升级趋势,横向做宽, 推动越野文化实现从小众越野到大众探享的跨越; 纵向做深,实现深度差异化发展的谱系创新。

  横向做宽,完善“BJ+FUN”的产品矩阵:基于平台化开发,持续完善“2/4/6/8”硬派纯越野产品,已经上市的BJ40系列与BJ80系列广受消费者欢迎,未来还将推出越野性能同样强悍的BJ20系列、BJ60系列;并举研发“泛越野”类新产品,完善“3/5/7/9”系列城市型产品,更加强调车辆的城市使用价值和舒适性;开辟越野皮卡新产品,推出了全新F系列专业越野皮卡车型,构建“BJ+FUN”的产品矩阵;明年计划推出BJ30车型,以承载式车身打造城市SUV车型,以更年轻、更潮流的表现方式满足消费者对舒适性及经济性的需求。

  纵向做深,深化“S/P/C/SE”的谱系深耕:为满足新一代消费者更加个性化的消费需求,北京越野首创“越野新定级”标准,将旗下四大产品系列,全新命名为S/P/C/SE系列,以S系极限越野产品,P系专业越野产品,C系城市越野产品和SE系专业定制产品, 满足广大越野人群对多元化越野产品的渴望。

  北汽越野车对未来的汽车市场充满信心,针对不同的用户圈层和需求,将继续深化产品矩阵,通过紧密布局线下场景,从文化营销入手,扩大品牌影响力在潜在用户认知中的地位,同时顺应消费升级带来的市场变化,抓住个性化需求带来的市场变革,北汽越野车必将为消费者带来更好的产品。

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